בלוג תעופה שיווקית

“יקר לי” לא אומר שהלקוח לא רוצה לקנות

עובדה ידועה (ומצערת) היא, שמעל 90% מהעסקים בישראל נסגרים בשנה הראשונה שלהם. עובדה פחות ידועה- סקר הראה שרוב בעלי העסקים שסגרו את העסק טוענים שהסיבה לסגירה היא שהם לא ידעו לנהל או למכור/ לשווק את העסק.
גם מניסיוני האישי, הרבה מלקוחותיי בעלי העסקים טוענים שהם לא יודעים למכור. “אני מעולה במה שאני עושה, אבל אני גרוע.ה במכירות”. מוכר לכם?
אז בואו נדבר קצת על החיה הזאת, מכירות, ואיך מאלפים אותה לטובתנו.

מכירה היא נתינת דבר בתמורה למחיר, קבלת תשלום עבור סחורה או שירות. אין חברה שיכולה להתקיים ללא מכירות, ולכן ללמוד למכור הוא עניין קריטי לכל עסק או חברה.
אז מה יש בתהליך הזה?

ראשית, בכל תהליך מכירה יש ערך, תמורה ומחיר (“כאב”).
אם אני רוכשת מנוי לחדר כושר-
התמורה היא ברורה- אני משלמת כסף ומקבלת את האפשרות להתאמן במכון. זה פונקציונלי, זה ברור.
אבל הערך שאני מקבלת, מעבר למקום להתאמן בו וציוד שעליו אוכל להתאמן (הליכונים, אופניים, משקולות), הוא עמוק וחשוב הרבה יותר- התחושה שאני עושה משהו עם הגוף שלי, הבריאות, החיטוב/ הורדת המשקל, חברים ואם אני רווקה- אולי אפילו בן/בת זוג שאמצא בין המתאמנים האחרים.
והכאב- הו, הכאב. הכאב שלי הוא הכסף ששילמתי, אבל לא פחות מזה- על ההליכה או הנסיעה למכון, הקושי והזיעה שבאימון, הוויתור על זמן פנאי עם הילדים שלי או עם בעלי, וכמובן- הוויתור על הרביצה על הספה בסלון עם שקית במבה ביד.

תמיד יש תמורה, תמיד יש ערך, ותמיד יש מחיר, או כאב.

אז מהו המפתח למכירה מוצלחת?
אם תצליחו להעביר ללקוח שלכם את המסר שהערך של המוצר שלכם עולה על המחיר והכאב שהוא משלם, תצליחו למכור.
מכירה היא למעשה שכנוע- אני משכנעת אותך שהמוצר שלי מתאים לך ויכול לסייע לך, ששווה לך להוציא עליו כסף ולשלם עליו מחירים נוספים.
נשמע פשוט, לא?
אז למה כולם מתקשים בזה?

“יקר לי” ושאר התנגדויות למכירה.
היות והמכירה מערבת מחירים וכאבים, אנחנו לא נמהר לקנות- גם אם בראש אנחנו יודעים שאנחנו צריכים את המוצר. לכן אנחנו מתנגדים. אבל בואו נחדד רגע את ההתנגדות- אנחנו חוששים מלהוציא כסף, זה נכון. אבל אם נחפור יותר פנימה נגלה, שאנחנו חוששים מלהוציא את הכסף על המוצר הלא נכון.
אנחנו מפחדים שנוציא את הכסף, ואז נגלה שעבדו עלינו, שהמוצר לא עובד, שיש מוצר אחר זול/ טוב יותר ועוד.  
ואז נכנס לפעולה יצר ההישרדות שלנו. תת המודע, שאומר לנו-
“עזוב, מה אתה צריך את זה?”
“בטח יש מוצרים אחרים שהם זולים יותר וטובים יותר”.
“לא נראה לי שהמוכר הזה הוא האיש הכי מקצועי/ מתאים לך” (בעיקר כשהמוכר מוכר את השירות של עצמו).
“אני לא בטוח שאני לגמרי מאמין לאיש הזה”
“אתה בטוח שהמוצר הזה אומר עליך מה שאתה חשב שהוא אומר עליך? לא נראה לי…”

לא תמיד אנחנו מודעים למה שקורה לנו בתת המודע (לכן הוא נקרא- תת מודע 😊). וגם אם כן- לרוב לא נעים לנו להודות בזה, בטח לא בפני המוכר שבו אנחנו לא בוטחים.
אז מה נגיד למישהו שאנחנו לא בוטחים בו ולא בטוחים שאנחנו רוצים לקנות ממנו?
נכון. “אני מצטער, זה יקר לי”.

עבור בעלי עסקים רבים, שתי המילים האלה- יקר לי- הן המילים הכי מפחידות שאפשר להגיד להם, הן הדבר הכי משתק והכי מביך, וכמובן- הדבר שמסיים את שיחת המכירה, ובציון נכשל ענק.
הם שומעים “יקר לי”, ומיד מתקפלים לתוך עצמם ומוותרים על המכירה.
אבל- אם נזכור שכל מכירה מערבת בתוכה כאבים ולכן מעלה התנגדויות, ואם נדע לפרק את המילים הכלליות מאוד “יקר לי” לכדי הבנה מהי הבעיה האמיתית של הלקוח- נוכל להצליח למכור, למרות ואולי בזכות המילים האלה.

יקר לי יכול להיות שני דברים: התנגדות למכירה, או איתות קנייה.
איתות קנייה הוא כשתת המודע שלנו מתחיל להשתכנע שיש פה משהו. שאולי המוצר כן מתאים, שאולי המוכר או מציע השירות הוא כן מישהו ששווה לבטוח בו, שאולי כדאי לקנות. הוא עוד לא נתן לנו אישור לקנות, אבל הוא מאותת לנו שיש לנו אור ירוק זהיר להתקדם לקראת רכישה, תוך המשך בדיקה.
כשיקר לי הוא איתות קנייה, הכוונה היא שהלקוח מעוניין בשירות שלנו, אבל רוצה הנחה כלשהיא. הוא אומר “יקר לי”, ומצפה שנרד קצת במחיר, שניתן לו פריסת תשלומים נוחה יותר, שנדחה את מועדי התשלום, נציע יותר תשלומים ממה שהצענו ועוד.
אם נבנה נכון את התמחור שלנו, נוכל לתת לו מענה בכיוון הזה, ולבצע את המכירה.   

התנגדות, לעומת זאת, היא מה שהסברנו למעלה- יצר ההישרדות של התת מודע שלנו, שמנסה למנוע מאיתנו לעשות שטויות כמו לשלם מחיר גבוה מדי על ערך נמוך מדי שאנחנו מקבלים מהמוצר.
עכשיו, שימו לב- אם הסברנו שתת המודע של הלקוח מבטא חוסר בטחון במוצר או בנו כנותני השירות- הרי שהנחה לא תסייע למכירה. אנחנו נרד במחיר, אבל הוא לא יקנה כי המחיר הוא לא הבעיה האמיתית שלו.
מהי הבעיה האמיתית שלו? חוסר אמון, וליתר דיוק- הוא לא מבין מה הוא מקבל מאיתנו ששווה את המחיר שהוא משלם. הוא מסתכל על המוצר, שוקל את המחיר, ומבחינתו- אחד לא מתקזז בשני.

מה נעשה במצב כזה?
ובכן, כמה שהתשובה פשוטה ככה היא מורכבת.
הרעיון הוא להראות ללקוח שהתועלות של המוצר שלנו עולות על המחיר שהוא משלם.
כן, להסכים איתו שהמוצר אינו זול, אבל להראות לו שיש סיבה לזה- להסביר לו שוב את היתרונות שלנו, את התועלות של המוצר עבורו ואת הערך המוסף שלנו. מה אנחנו נותנים תמורת המחיר הלא זול הזה.
לשם כך עלינו לדעת בצורה מדויקת, שניתנת לניסוח פשוט, מהן התועלות שלנו כנותני השירות, מהן כל התועלות של המוצר (מעבר לפונקציונליות שלו), מה הערך המוסף שלנו ומהו הבידול שלנו מול המתחרים (לקריאה עוד על בידול, לחצו כאן). אם נדע להעביר את המסרים האלה בצורה מאוד ברורה שאינה משתמעת לשתי פנים, סיכויי המכירה יגדלו פלאים.
כי כשאנחנו מוכרים- לא מדובר במחיר מול שירות, אלא שירות מול תועלת. לא משנה כמה אני גובה, אלא מה אני נותנת ללקוח בתמורה.

הבעיה היא, שכשהלקוח אומר לנו שיקר לו אנחנו לא יודעים אם זה איתות קנייה או התנגדות, ולכן עלינו לברר:
ראשית, נבדוק אם הבין מה הוא מקבל מאיתנו ואם הפנים את ערך השירות שלנו.
רק אחר כך ואם זה לא עובד, נברר לגבי הנחות וכו’ עד שנגיע לשורש הבעיה, ואז נוכל לפתור אותה.

אתם עוד פה? לכו למכור!
או התקשרו, ובוא נעוף ביחד 😊