איך מושכים את הלקוחות דווקא אליך, דווקא עכשיו?

 מאת: רונית יובל, יועצת עסקית, מומחית באסטרטגיה ושיווק

תקופת הקורונה היא תקופה מאתגרת לבעלי עסקים. כולנו נמצאים יותר בבית, חוששים מהמצב הכלכלי ומהידבקות, ולכן פחות יוצאים לקניות, פחות רוכשים סחורות, פחות סוגרים עסקאות.

בעלי עסקים רבים מפרסמים יותר כדי להישאר בתחרות. התוצאה היא כמות מטורפת של פרסומות, שגורמת לצרכן הצפה, בלבול ותחושה שכל ההצעות הן אותו הדבר. ואם כולם נראים אותו הדבר, למה שאקנה דווקא ממך?

 אז איך אפשר למשוך את הלקוח דווקא אלינו? איך נגרום לו לשים לב אלינו, לאהוב את ההצעה שלנו ולבטוח בנו מספיק כדי לרכוש את המוצר שלנו?

התשובה היא שדווקא עכשיו, ואפילו יותר מתמיד, עלינו לחדד את ההבטחה השיווקית שלנו.

 

מהי הבטחה שיווקית?

ההבטחה השיווקית היא הדבר העיקרי שאנחנו אומרים על המותג. היא היכולת לתאר את הבידול שלנו אל מול התחרות, והיא זאת שמביאה אלינו את הלקוח.

למה הכוונה?

הבטחה שיווקית היא מה שהלקוח רוצה שיקרה לו כשישתמש במוצר או בשירות שלנו. היא מבטאת במשפט אחד מה הוא יקבל כשירכוש מאיתנו, וכך מהווה בסיס לדימוי שלנו בראשו. היא שואלת- מהי התועלת המרכזית שהמותג שלנו מספק ללקוח (פיזית, פסיכולוגית ו/או חברתית)?

רוצים להביא יותר לקוחות לעסק? התקשרו אליי עכשיו

אם נגדיר את ההבטחה נכון, הלקוח יבין מיד מה הוא מקבל מאיתנו. 

ואם נבטיח משהו ייחודי ושונה מכל המתחרים שלנו, הוא יבין שאת מה שהוא מקבל אצלנו הוא לא יקבל בשום מקום אחר, ולכן יעדיף לרכוש אצלנו.

הבטחה שיווקית טובה היא הבסיס לכל הפעולות השיווקיות שלנו, וכל מה שאנחנו עושים בעסק צריך להיות תואם להבטחה. לא יתכן, למשל, מצב שבו נבטיח חדשנות, והלקוח שיגיע אל העסק שלנו יראה משרד מיושן עם טיח מתקלף ורהיטים שמזמן לא חודשו (שמעבירים תחושה של ההיפך מחדשנות). או שנבטיח שירות מעולה ויחס אישי, והלקוח ירגיש ש”לא סופרים אותו”. לקוחות כאלה ירגישו מרומים וכועסים, ואף אחד לא קונה במקום שבו מרמים אותו. 

 

אז איך בונים הבטחה שיווקית למותג?

מתחילים בהבנת המשולש הקדוש- המותג, הלקוח והמתחרה:

בהתחלה, נשאל את עצמנו שאלות על העסק שלנו: מהי ההגדרה העצמית של העסק? באיזה תחום הוא נמצא? מה גודלו של התחום ומה גודל קהל היעד שלנו?

נניח, למשל שאני מלמדת אנגלית. האם אני מורה לאנגלית? מנחה קבוצות של אנגלית? מורה פרטנית לאנגלית? מכינה לבגרויות באנגלית? מורה לדיבור?

האם אני בתחום ההוראה, בתחום המורים הפרטיים, בתחום העסקי (מלמדת אנגלית עסקית)? ואם אני מורה לאנגלית עסקית- בישראל יש 1/2 מיליון בעלי עסקים. כמה מתוכם צריכים אנגלית עסקית?

 

בשלב הבא נשאל שאלות על הלקוח שלנו:

1.     בניית הפרסונה של הלקוח שלנו- מיהו הלקוח האידיאלי שלנו? כדי לדעת מה להציע לו עלינו להבין בדיוק מיהו, מה הוא חושב ומרגיש, מה הוא רוצה וצריך וכיצד הוא מצפה שנסייע לו עם המוצר שלנו.

 הדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא לדמיין אותו כאדם אמיתי, ולנסות לפרוט את זהותו לפרטי פרטים:

–        פרטים אישיים: שם, גיל, מין, מקום מגורים, ילדים, תואר, מקצוע, רמת הכנסה.

–        תחומי עניין, אימרות, ציטוטים, מוטו

–        תיאור כללי, הרגלי שימוש במחשב, הרגלי שימוש בנייד

–        מטרות והתנהגות- איך הוא פועל כדי להשיג את מטרותיו?

–        צרכים, תסכולים וחששות

–        מוצרים שרכש, סדנאות בהן משתתף

 2.     מהי ה- בעיה (כלומר, הבעיה הגדולה ביותר) של הלקוח שלנו?

–        מהן הבעיות שנובעות מהבעיה הגדולה (אם הבעיה היא פחד מהלא נודע, אז בעיות נוספות יכולות להיות פחד מלהפסיד כסף, פחד שיעבדו עליי…)

–        מהן הדאגות שלו, החששות, מה מלחיץ אותו

–        מה גורם לו להרגיש קנאה

–        אילו מחשבות רצות לו בראש, באילו מיתוסים הוא מאמין,  מה הוא מספר לחברים ולמשפחה

–        מה הכפתורים הרגישים אצלו, אלה שגורמים לו לעשות שינוי- הכוונה למשהו פרקטי שקורה, וכך מפעיל אצל הלקוח את כל השאלות הנ”ל וגורם לו לחשוב שהוא צריך שינוי

 3.     מהו ה- חלום של הלקוח שלנו? מהו החלום הגדול ביותר שלו?

–        מהן השאיפות שלו, התשוקות?  מה הוא רוצה להרגיש, מה הוא רוצה להגיד לעצמו על עצמו. מה הוא רוצה לספר לחברים?

–        מה נחשב להצלחה עבורו? מה נחשב לחופש? לאושר?

 

השלב השלישי הוא שלב המתחרים:

מיהם המתחרים העיקריים שלנו? מה אנחנו יודעים עליהם? מה הם מציעים ללקוח שלנו? מה הם מציעים שאנחנו לא יכולים להציע, ולהיפך- מה הם לא מציעים ואנחנו כן יכולים להציע?

רוצים להביא יותר לקוחות לעסק? התקשרו אליי עכשיו

בניית ההבטחה השיווקית:

אחרי שענינו על כל השאלות האלה לעומק, אנחנו בשלים לבנות את ההבטחה השיווקית שלנו:

נשאל את עצמנו מהו ה-דבר שנוכל להציע ללקוח שלנו. מה נציע לו שמתגבר על הבעיה ומסייע להביא את החלום?

שוב, ההבטחה צריכה להיות גרנדיוזית, אבל מציאותית. היא צריכה לשלב את הבעיות והכאבים של הלקוח, ביחד עם החלומות שלו וביחד עם מה שאנחנו יכולים לתת לו, שהוא ייחודי לנו ואין לאחרים.

ההבטחה היא מה שהלקוח רוצה + מה שהלקוח צריך.

לא תמיד שני אלה חופפים, ואנחנו צריכים להבין את זה ולנסח את ההבטחה על פי זה. למשל- לפעמים, כדי שאיש עסקים ילמד אנגלית עסקית עליו להתמקצע קודם כל בתחביר באנגלית. אז הוא צריך ללמוד דקדוק באנגלית, אבל זה משהו שהוא צריך ולא בהכרח משהו שהוא רוצה. אם נשווק לו “לימודי דקדוק באנגלית” זה לא מעניין אותו. אבל אם ההבטחה שלנו תהיה “לדבר אנגלית כמו אמריקאי מלידה” אז זה החלום שלו, ובתוך החלום הזה (כחלק מהמוצר שאנחנו מוכרים) נמצא גם לימוד הדקדוק.

 

לסיכום:

הבטחה שיווקית חשובה בכל שלב בעסק, אבל היא חשובה אפילו יותר בזמנים קשים כמו היום, ולנוכח התחרות העזה בכל תחום.

את ההבטחה נבנה ע”י הבנה מעמיקה של המשולש הקדוש- העסק (המותג), הלקוח והמתחרה. ההבטחה היא מה שהלקוח רוצה ומה שהלקוח צריך, שמבטאים את התועלת העיקרית שהעסק שלנו מספק.

כבעלת עסק בעצמי, אני יודעת שאתם עסוקים בלשרוד את המשבר.

אבל רגע. עצרו לכמה רגעים. בנו לעצמכם הבטחה שיווקית נכונה ומדויקת לכם. היא תביא לכם יותר לקוחות, ואני בטוחה שזה שווה את העצירה.

לא יודעים מאיפה להתחיל?

ניסיתם ועדיין לא מצאתם את ההבטחה השיווקית שתקפיץ את העסק שלכם? אני פה בשבילכם, במיוחד בתקופה זו של הקורונה. 

בואו לפגישה חד פעמית של שעה אחת בזום, במחיר מיוחד של 300 ₪ +מע”מ (במקום 400), שבה נבנה ביחד את ההבטחה השיווקית שלכם.

התקשרו- 054-6424647 ונקבע ביחד את הזמן המתאים לכם ביותר.

הכינו כוס קפה, כלי כתיבה וראש פתוח. מחכה לכם 😊

רונית. 

דילוג לתוכן