כדי שהעסק יצליח צריך מעט שיווק והרבה מכירות? הפוך, גוטה!

פעם, כשהייתי צעירה ויפה והיה לי עסק חדש שבו ייעצתי ללקוחות על שיווק, אסטרטגיה וניהול העסק, פנתה אליי לקוחה חדשה, בעלת חנות למוצרי טבע וביקשה פגישת ייעוץ. כשהגעתי, היא חיכתה לי ביחד עם בעלה, שניהל איתה את העסק.
לאורך כל הפגישה הם הדגישו שהיא אמנם קראה לי, אבל הוא לא מאמין בשיווק ופרסום בכלל. הפרסום לא עובד, הוא אמר בביטחון. הכל שטויות, צריך למכור וזהו.
אז לא ניכנס לתשובה שנתתי לו (את הדוגמא של פרסום שהוא עשה, שכמובן לא עבד, אני מראה עד היום לסטודנטים לעיצוב מדיה, בהקשר של מה לא לעשות), אבל השקפת העולם שהוא ביטא היא הדבר שאליו אני רוצה להתייחס כאן.

רואים את הכותרת של המאמר?
לא מעט בעלי עסקים וחברות שבהם אני נתקלת אומרים לי את אותו המשפט. כדי שהעסק יצליח צריך מעט שיווק והרבה מכירות. מה אתם מקשקשים לי על שיווק ופרסום. מי שיודע למכור, מוכר.
ובכן, זה נכון. מי שיודע למכור- מוכר.
העניין הוא, שכדי שתגיעו לשיחת המכירה, כדי שתהיו במצב שבו- בהנחה שאתם מוכרים מצויינים- אכן תבצעו את העסקה, בשביל זה צריך שיווק.

שיווק, כמו שאני אומרת ללקוחות לא מעטים שלי, הוא לא בשביל מי שכבר לקוח שלכם. כי מי שכבר לקוח שלכם יודע מי אתם, יודע מה הוא מקבל מכם, יודע כמה זה שווה לו, ואם אתם עושים שימור לקוחות מספיק טוב- הוא זוכר ורוצה גם לחזור ולקנות מכם עוד.
שיווק קיים בעיקר בשביל שמי שלא מכיר אתכם ישמע עליכם, ייחשף אליכם, ילמד עליכם ויפתח כלפיכם רגשות שיביאו אותו בסוף לקנות מכם.

חברות רבות משקיעות לא מעט כסף, זמן והכשרה במוכרנים שלהן. הן לוקחות עוד ועוד אנשי מכירה, והן שולחות אנשי מכירות להשתלמויות ומטפחות אותם- לעיתים על חשבון קמפיין פרסומי, משכורת למנהל שיווק או דמי ייעוץ ליועץ אסטרטגי שיווק טוב.
אבל המוכר הטוב ביותר לא יכול לעבוד בלי כלי מכירה, והשיווק הוא כלי המכירה האולטימטיבי.
כי המכירה היא השורה התחתונה של השיווק, ובלי השיווק המכירה לעיתים לא תצליח.

בעל עסק או מנהל מכירות שעברו תהליך של שיווק יודעים לטייב את הנתונים שאיתם הם עובדים, ולמקסם את סיכויי המכירה. 
השיווק “מכין” את המכירה ומקל עליה- מוצא את הלקוח הפוטנציאלי במקומות שהוא מרבה להסתובב (במקומות המתאימים ברשתות, בקניונים המתאימים, בערוצי הטלויזיה המתאימים ובשעות המתאימות, ועוד), תופס את תשומת ליבו באמצעות שימוש במילים הנכונות שיגרמו לו לעצור ולקרוא את המודעה או להתבונן בפרסומת, מספר לו את הנרטיב הנכון שיגרום לו להקליק/ להתקשר/ להירשם ועוד.

תוצרי השיווק- פליירים, מדריכי שימוש, אריזות יפות, שלטי מדף ושלטי מכירה בחנות, אתרי אינטרנט, דפי נחיתה ועוד ועוד- משמשים כלי מכירה מצויינים עבור אנשי המכירה, ומקדמים להם את העסקה.

לקוחות שעובדים איתי גם יודעים “לדקלם” בצורה מדוייקת ואטרקטיבית את התועלות שהם מביאים ללקוח ואת הערכים שלהם. הם יודעים לספר את נאום המעלית שלהם כמו סיפור מרתק שהלקוח רק ירצה לשמוע ממנו עוד, והם יודעים להגדיר את הבידול שלהם במשפט אחד מדויק ובביטחון עצמי רב. בשיחת המכירה- הדברים האלה יהיו ההבדל בין סגירת העסקה לבין עוד אכזבה.

שיווק בונה לכם את המשולש הקדוש:
כשאתם יודעים להסביר בצורה רהוטה ובוטחת מי אתם, אילו תועלות וערכים אתם מביאים לשולחן, אילו מוצרים יש לכם (לקוחות שמספקים שירותים מתקשים לעיתים להסביר בצורה ברורה מהו השירות), מהו הבידול שלכם ועוד- אתם משכנעים טוב יותר את הלקוח.
כשאתם מבינים מיהו הלקוח, איך הוא חושב, מה הוא מרגיש, מהם הצרכים שלו ומה הוא צריך לשמוע כדי לקנות מכם- אתם מגבירים את סיכויי המכירה.
כשאתם מבינים מיהם המתחרים שלכם, מה הם הציעו ללקוח שלכם לפני כמה דקות ומה שונה בין ההצעה שלכם לשלהם- אתם יכולים לגבור על התחרות.
כשאתם עושים את כל אלה במסגרת מערך שיווק מהוקצע ויעיל- אתם מטייבים את השיווק, ממקסמים תוצאות ומבזבזים פחות כסף וזמן מיותר בתהליך.
אם תעשו את כל אלה- יהיה לכם ביד מותג. ומותגים מוכרים הרבה יותר, ובהרבה יותר כסף.

אז כמה שיווק לעשות וכמה מכירה?
זו שאלה שכדי לענות עליה יש להכיר את העסק שלכם לעומק. אבל אני יכולה לומר בוודאות את זה- עשו שיווק נכון, והרבה. זה יביא למכירות קלות יותר, רבות יותר, ורווחיות הרבה יותר.

רוצים ללמוד לשווק נכון?
מזמינה אתכם לעוף ביחד איתי.
אני פה בשבילכם. בואו 😊