בלוג תעופה שיווקית

איך להגדיל את המכירות של העסק

יש משפט שכל לקוח- גדול או קטן, ותיק או חדש, בכל תחום שהוא- אומר לי: אני לא אוהב לשווק, אני לא אוהב למכור, אני רוצה שהתוצאה של העבודה שלי איתך תהיה שהלקוחות יבואו לבד ואני לא אצטרך לעשות כלום בשביל זה.
ובכן, אני מכשפה אבל לא קוסמת, ואני לא יכולה להמציא יש מאין. ואם כבר מדברים על קוסמים- גם הודיני לא היה מצליח למכור הופעות אם לא היה משווק את עצמו.

שיווק ומכירה הם שני תהליכים שאף אחד לא אוהב לעשות.
לא יעזור מה יספרו לכם, לא משנה מה יגידו- גם אנשי מכירות מעדיפים שהמכירה תבוא אליהם, ותתבצע מבלי שהם מעורבים בה.
כולנו חולמים לקום בבוקר ולראות שמערכת ההזמנות של העסק מלאה עד אפס מקום, לקבל טלפון ממנהל הבנק שאומר- תפסיקו, אתם מייצרים לפקידים שלנו יותר מדי עבודה, המחשבים קרסו, ואתם תגידו לעצמכם- איזה קטע, התעשרתי בזמן שישנתי. אבל מה לעשות, רובנו חיים במציאות (רוב הזמן, לפחות), וזה לא קורה.

אז איך מגדילים את המכירות בעסק?
ראשית, אם יש לכם בעיה של מכירות, אז הצעד הראשון הוא לבדוק מה הולך טוב ומה צריך לשפר. לצורך כך יש לעשות כמה צעדים:

בחינת האסטרטגיה- כל מכירה מתחילה באסטרטגיה נכונה, וכל אסטרטגיה טובה מתחילה במשולש הקדוש. האם אתם פונים לקהל היעד הנכון? האם אפשר לפתח קהלי יעד נוספים? האם אתם מציעים לקהלים שלכם את המוצרים הנכונים להם? האם אתם נותנים מענה לתחרות שיש לכם בשוק? האם יש לכם בידול? האם הוא עובד? האם המחירים שלכם מייצרים לכם רווחיות? האם המחירים תואמים את התדמית של המותג שלכם?
לקוח שלי מתחום העץ פנה אליי כי הרווחיות של המפעל נמוכה מאוד. כשבחנו את האסטרטגיה שלו גילינו שהוא נמצא במלחמת מחירים תמידית עם המתחרים שלו, ובכל פעם נאלץ להוריד עוד ועוד מחירים כדי לעמוד בתחרות, מה שכמובן שוחק לו את הרווחים.
המענה שהצעתי לו היה לבנות את עצמו כמותג מבחינה שיווקית, מה שיביא לכך שיוכל לגבות מחירים גבוהים יותר ולהימנע ממלחמות המחירים התמידיות.
בנינו אסטרטגיה נכונה יותר שנשענת על בידול, בנינו אותו כמותג והבאנו אותו לרמה אחרת לגמרי מול המתחרים. התדמית שבנינו לו הביאה אליו את הלקוחות, וגרמה להם להבין שכשהם רוכשים אצלו הם מקבלים משהו טוב יותר, ששווה לשלם עליו יותר. מלחמת המחירים לא נגמרה לגמרי, אבל בהחלט שכחה מעט, והביאה ליצירת רווחים למפעל.

בחינת יעילות התהליך- בחנו את התהליך שעובר המוצר שלכם מהייצור (או הרכישה שלו) ועד להגעתו אל הלקוח- האם תהליכי השיווק, המכירה, הלוגיסטיקה, הגבייה ועוד יעילים? האם יש תקיעויות בתוך התהליך? האם הקשר בין המחלקות השונות מתבצע ביעילות, מתבצע “חלק”?, האם התהליך מהיר וזורם? מה אפשר לשפר?
תהליכים לא יעילים עולים לכם הרבה כסף, עולים לכם ולעובדים בעצבים רבים, בזמן מבוזבז ועוד. בחינת התהליך ויצירת פעולות שמייעלות אותו יכולה לחסוך לכם הרבה כסף ומשאבים, להעלות את הרווחיות שלכם ולהביא לכם לקוחות חדשים (לקוחות אוהבים תהליכים מהירים ושירות מהיר).
חברה מתחום האסתטיקה שאיתה עבדתי סיפרה לי על תהליכי המכירה של המוצרים השונים (קורסים, מוצרים לנשות המקצוע שעובדות בתחום, שירות ללקוחות). רק תיאור העבודה עשה לי כאב ראש… שלא לדבר על כמות הכסף ש”נזרקה על הרצפה” מרוב הבזבוז בתהליך.
הכנסנו מערכות CRM, בנינו נהלי עבודה, בנינו את הפלואו (הזרימה של התהליכים), בנינו חלוקת תפקידים בהנהלה ועוד. מיותר לציין שהמקום גדל, הגדיל רווחיות והביא יותר לקוחות.  

בחינת ערוצי השיווק שנבחרו- ערוצי השיווק נבחרים לפי קהל היעד. אם בניתם נכון את האסטרטגיה והמשולש הקדוש, יש להניח שקהלי היעד שלכם מוגדרים נכון ומדויק. ואם זה כך- שאלו את עצמכם היכן נמצאים קהלים אלה.

הנה דוגמא שאני אוהבת לתת- אם אתם תיאטרון מקומי, ואתם מוכרים הצגה לילדים:
הילד שאתם רוצים שיגיע- הצרכן- לא נמצא בפייסבוק אלא בגן, לא יודע לקרוא, והצגה אמורה להיות בשבילו פאן בלבד. לכן כדאי לכם לפרסם אותה בכניסה לגן (על לוח המודעות) עם תמונה/ ציור מושך, או להעמיד שחקן מחופש לאחת הדמויות, שיחלק פליירים עם תמונה בולטת.
לעומת זאת, האמא של הילד- שהיא הלקוחה שלכם כי היא משלמת על הכרטיס- רוצה הצגה איכותית, חינוכית, שתעסיק את הילד ותאפשר לה להעביר אחה”צ בכיף. אם אתם רוצים למכור לה אתם צריכים למצוא אותה ברשת, בווטסאפ של הגן או השכונה, בעבודה ועוד, ולספר לה עד כמה ההצגה מעבירה מסר חינוכי, עד כמה היא מקצועית והשחקנים מוכרים.
כדי שהאמא תקנה כרטיס לה ולילד, עליכם לפרסם לשניהם, במקביל. אבל סביר להניח שלא כדאי לכם לפרסם את ההצגה בעיר אחרת, או בטלויזיה, פשוט כי האמא הזאת והבן שלה לא נמצאים שם, ואמהות אחרות וילדים אחרים לא יסעו לעיר אחרת כדי לראות הצגה מקומית.
לכן עליכם לבחון את קהל היעד שלכם, ולנסות למצוא אום בערוצי השיווק שבהם הם נמצאים. אם עוד לא מצאתם אותם- בדקו את ההרגלים הצרכניים שלהם, איפה הם מסתובבים, איפה הם רוכשים קניות, ועוד. ואם מצאתם לקוחות ואתם רוצים עוד- חפשו ערוצי מכירה נוספים בהם הלקוחות שלכם נמצאים:
אם העבודה השיווקית שלכם מתבצעת רק ברשתות החברתיות- אולי הגיע הזמן להקים אתר מכירה.
אם עד היום מכרתם רק ברשת- אולי הגיע הזמן לחפש מקומות פיזיים למכירה (חנות משלכם? ירידים? חנויות שימכרו עבורכם את המוצרים? ועוד).
אם אתם מוכרים בעיר מסוימת- אולי תפתחו סניף נוסף בעיר אחרת?
ועוד.

בחינת שיטת המכירה והעובדים- האם העובדים שלכם מיומנים במכירה? האם אתם מספקים להם את התנאים המתאימים למכירה? האם הם יודעים לספר על תועלות המוצר שלכם, על יתרונותיו, על הבידול שלו? האם הם בקיאים בכל המוצרים, בכל המבצעים הנוכחיים, האם יש להם מידע על המתחרים שיאפשר להם לענות על התנגדויות הנוגעות אליהם? האם הם יודעים לסגור עסקה? האם הם נתקלים בתוך החברה שלכם בפקקים בתהליך, דברים מתסכלים שעוצרים תהליכי מכירה ואף מייאשים אותם ומורידים להם מוטיבציה? (אם כן- חזרו לפסקה שמדברת על בחינת יעילות התהליך)

אם קראתם עד לכאן ולפחות חלק הדברים הכתובים כאן נראה לכם טעון שיפור- אל תתלבטו לבד. אני מזמינה אתכם לבוא ולדבר על זה, כדי שנפתור את הבעיות ונשפר ביחד את התהליכים.

אם כל מה שקראתם לא מדבר אליכם כי הכל הולך מצוין אבל אתם בכל זאת רוצים למכור יותר- בואו נדבר מה עושים הלאה. אם הכל טוב אז צריך לקפוץ מדרגה, להעלות רמה ולהביא את השלב הבא במכירות. קוראים לזה פיתוח עסקי- ואני מזמינה אתכם לקרוא שני מאמרים שכתבתי בנושא-

רוצים למכור יותר? בואו נעיף את העסק שלכם לשחקים.
אני פה בשבילכם. בואו 😊