נאום המעלית – איך עושים את זה טוב ונכון​

נאום המעלית, The elevator pitch, הוא ההצגה העצמית שתביא (או לא תביא) לכם את הלקוח הבא- אז כדאי שתנאמו טוב.

Taken by Beatrice Murch (blmurch)

שתי השאלות הראשונות שאני שואלת כל בעל עסק שעימו אני נפגשת הן:
1. מה אתה עושה?
2. מה אתה עושה שונה מאחרים?

לכאורה, מדובר בשתי שאלות פשוטות, אפילו בנאליות. איזה בעל עסק אינו יודע מה הוא עושה? 
אבל האמת היא, שמעטים הם בעלי העסקים או החברות שיודעים לענות על שתי השאלות האלה בדרך פשוטה ורהוטה, ולא פחות מזה- מעניינת. דרך שתגרום לשומע הממוצע להקשיב וגם להתעניין, ואולי לסגור עימם עסקה.

לכן, אחת המשימות הראשונות שלי עם כל לקוח חדש- גדול או קטן- היא לבנות את נאום המעלית.
נאום המעלית (באנגלית- the elevator pitch, או the elevator speech), הוא ההצגה העצמית שלך, הסיפור שלך ושל העסק שלך, מטרתו להביא לך את הלקוח הבא. 

למה קוראים לזה נאום המעלית?
ובכן, דמיינו שאתם בלאס וגאס. אתם נכנסים למעלית בקומת הלובי, ושנייה לפני שדלתות המעלית נסגרות, מישהו מכניס יד ועוצר את המעלית. האיש הזה הוא ביל גייטס. היות והוא מאוד מנומס ושניכם לבד במעלית, הוא פונה אליכם בנימוס:
“שלום, אני ביל גייטס. מי אתה ומה אתה עושה?”
עכשיו, יש לכם 20 שניות עד שהמעלית תגיע ליעדה.
אם תענו נכון- אולי ביל יאמר:
“זה נשמע מעניין מאוד, הייתי רוצה להשקיע 8 מיליון דולר בעסק שלך, הנה כרטיס הביקור שלי, בוא נקבע פגישה”. 

כלומר- ההנחה היא שאף פעם אי אפשר לדעת היכן ניתקל בלקוח הבא שלנו. זה יכול להיות הקופאית בסופר, ההורה של החבר מהגן של הילד, הבחורה שפגשתי אתמול בהרצאה, או ביל גייטס במעלית. 
המפגשים האלה יכולים לקרות בהפתעה, ללא תכנון מוקדם, ולכן- כל בעל עסק חייב להיות מוכן אליהם תמיד ולדעת מה הוא עונה לשתי השאלות הנ”ל. 

נאום המעלית משרת אותנו בכמה ערוצים- בשיחה פנים מול פנים, בשיחת מכירה וכחלק ממיומנויות המכירה שלנו, במענה לשאלות עיתונאים וסיטואציות של יחסי ציבור, ב”אודות” של האתר או הפייסבוק, במודעה ועוד.
הוא אמור לקחת לנו 20 שניות בממוצע ולהיאמר כסיפור, בדרך טבעית וקולחת (כי מי יקשיב למישהו שנשמע כאילו הוא מדקלם, או “דוחף”, או מוכר), ואין דרך טובה יותר להגיע לכך מאשר לכתוב אותו, ואז ללמוד ולשנן אותו.

כמה לכתוב בנאום המעלית?
אם עברתם אפילו הדרכת מכירות אחת בלבד בימי חייכם, או הייתם בפגישת נטוורקינג בודדת, אז בוודאי אמרו לכם שנאום מעלית אמור לקחת 20 שניות, ולכן עליכם להכין אותו במתכונת כזאת- כלומר, לכתוב פסקה אחת קצרה שאומרת מה אתם עושים (20  שניות זה בערך 40 מילים).

הרשו לי לחלוק על הנתון הזה. 
מהניסיון שלי- אם הנאום שלכם מצוין, השומעים שלכם יתחילו לשאול אתכם שאלות נוספות- על העסק, על המוצרים השונים שלכם, על הבידול שלכם.
הם ישאלו- אז מה בעצם אתה מציע?- שזו שאלה שמכוונת אתכם למוצרים שלכם. 
הם ישאלו- ואיך זה שונה מהמוצר הזה והזה?- שזו שאלה שמכוונת אל התועלות שלכם ובמיוחד אל הבידול שלכם. 
הם ישאלו- וכמה עולה המוצר? שזה מכוון אתכם לדבר על המחירים, אבל גם על התועלות, הבידול ושאר אקסטרות שאתם מציעים. 

אם לא הכנתם מראש תשובות לשאלות האלה ולאחרות, חלק מכם יתחילו להתבלבל, לגמגם או סתם לשכוח כמה דברים חשובים מאוד. הקול שלכם יישמע פתאום פחות בטוח בעצמו, תתחילו ב”אה… כלומר, אני מתכוון ש…” ושאר מילים והברות שישדרו חוסר מקצועיות וחוסר בטחון, והופ- הלכה המכירה.

ולכן, אני מאמינה שנאום מעלית אמור להיכתב ארוך הרבה יותר, להכיל הרבה יותר נתונים, וברגע האמת- אתם תגידו מתוכו רק את מה שתבחרו להגיד, את מה שחשוב לכם יותר בהינתן משך הזמן שעומד לרשותכם בסיטואציה הספציפית. 

אז איך כותבים נאום מעלית לפי הגרסא שלי:
1.בנוי בלקוחית-
לקוחית (מילה שהמצאתי, אל תחפשו במילון אבן שושן) היא השפה של הלקוח. כמו שאנגלית היא השפה של האנגלית וצרפתית היא השפה של הצרפתים, לקוחית היא שפת הלקוח, כלומר- מה הלקוח מקבל ממני.
נאום המעלית, כמו כל הטרמינולוגיה העסקית שלנו, צריך להיות מוגדר ומנוסח לפי תועלות הלקוח- מה הוא מקבל מהעסק שלנו, ולא לפי מה שאנחנו עושים. אם אני נכנסת לחנות לקנות חולצה שחורה, לא מעניין אותי שלרשת החנויות הזו יש 200 סניפים בארץ, 30 סניפים בעולם, כמה זמן הם קיימים וכו’. מעניין אותי לשמוע אם יש או אין חולצה שחורה במידה ובגזרה שלי.
אז אל תספרו לי מה אתם עושים, אלא פרטו לי מה אתם עושים בשבילי כלקוחה. 

2.כתוב בסגנון יומיומי-
בראש ובראשונה, נאום המעלית אמור לשמש אותנו בשיחות היכרות ושיחות מכירה, ולכן הוא אמור להיכתב בדיוק כמו שנגיד אותו- בשפה יומיומית ולא בשפה מליצית. הוא אמור להיות מנוסח במילים ברורות ופשוטות, ולכן- אם יש בו מינוחים מקצועיים יש להוסיף בו גם הסברים קצרים עבורם.
מצד שני, הנאום אמור להיות שלד למדיות אחרות (about של הפייסבוק, עמוד אודות באתר, הסבר בניוזלטר וכו’), ולכן יש לזכור להתאים אותו למדיות האחרות- כלומר, לשנות את השפה והניסוח במעבר אליהן.

3.סדר חשיבות יורד-
המשפט הראשון שנאמר הוא המידע שהאדם שמולנו אינו יכול לעזוב את המקום לפני שיידע אותו עלינו. בדרך כלל מדובר בהגדרה העצמית שלנו, ברעיון העסקי שלנו ובמומחיות שלנו.
המשפט השני פחות חשוב, וכך הלאה. את הפסקה האחרונה נמצא את עצמנו אומרים רק למי שממש יתעניין וישאל (אבל בדיוק למקרים המעטים האלה היא נכתבת. כדי שלא נגמגם אותה בהפתעה כשמישהו יטרח לשאול). 

4.בניית הנאום בצורה מודולרית-
כל לקוח מתעניין במשהו אחר שאנו עושים. לכן- עלינו לכתוב את הנאום ככה שנוכל לבחור להגיד ללקוח מסוים את הפסקה הראשונה ואחריה את השלישית, וללקוח אחר את הראשונה ואחריה את הרביעית כי השלישית והשנייה אינן רלוונטיות אליו.
למשל, כשמתקשרים אליי ומבקשים הרצאה לחברה, אני מסבירה רק על הרצאות ולא על תהליכי ייעוץ עסקי ואסטרטגי שאני עושה, וכשמתקשרים לשאול על ייעוץ לעסק חדש אני מסבירה על התהליך הספציפי לעסק חדש ולא על תהליך לעסק ותיק שתקוע במכירות, או לעסק שרוצה פיתוח עסקי. 

5.כותבים ומתקנים המון פעמים-
עסק מתפתח באופן דינאמי, וההדגשים שלו משתנים. בנוסף, ככל שנגיד את נאום המעלית יותר, כך נמצא שאנו אומרים אותו טוב יותר ומוסיפים בו דברים שלא חשבנו עליהם, או מנסחים את המילים בצורה טובה יותר. ברוב המקרים כדאי יהיה לכתוב את השינויים האלה על מנת לאמץ אותם גם בפעמים הבאות שננאם או נכתוב אותו. 

6.לומדים כמו סיפור, או כמו שאני קוראת לזה: “חוק מייקל ג’קסון”-
באחד מסרטי התעודה על מייקל ג’קסון, הכוריאוגרף שלו סיפר שמייקל היה בונה את הריקודים, ואז מתאמן עליהם ומתאמן עליהם, עד שהם היו חלק כל כך טבעי ממה שעשה. זה איפשר לו לצאת מתוך הריקוד ולאלתר את הקפיצות והקריאות המפורסמות שלו, ואז לחזור אל תוך הריקוד ולהישאר בקצב מבלי לפספס אפילו חלקיק של תנועה. 

ככה אנחנו צריכים ללמוד את נאום המעלית. הוא אמור להיות שגור בפינו ולצאת בדרך טבעית לגמרי, כמו סיפור (ולא דקלום), ואנו אמורים לדעת “לשחק בו” כך שלכל לקוח נגיד את מה שהוא מחפש לשמוע ולא דברים אחרים שאינם מעניינים אותו.
לכן יש ללמוד אותו וללמוד אותו- ושוב ללמוד אותו.
לחצו על הלינק כדי לראות דוגמא שאני מאוד אוהבת לנאום המעלית (במקרה הזה- סיפור כיסוי של סוכן משטרתי בעבודה חשאית), מתוך הסרט המצוין “כלבי האשמורת” של קוונטין טרנטינו. 

נאום המעלית הוא כלי חיוני לכל בעל עסק וחברה, וכן לכל עובד בחברה. כל עובד בעסק שלכם צריך לדעת בצורה מושלמת את הנאום- מהמנכ”ל, דרך דרגי המנהלים השונים ועד אנשי המחסן ועובדי התחזוקה. 
כתבו לכם נאום, שפרו ותקנו אותו, והעבירו אותו לכל העובדים. 

רוצים לדעת עוד? דברו איתי ואשמח לסייע.
בואו נבנה את נאום המעלית שלכם ביחד. להצעת מחיר התקשרו: 054-6424647 או לחצו כאן