בלוג תעופה שיווקית

בידול עסקי – מי צריך את זה, ולמה

אז מה הוא בידול?
מייקל פורטר, גאון שיווקי, קבע שיש שתי דרכים לנצח את המתחרים שלנו-
להיות הכי זול, או לבדל את עצמנו.

להיות הכי זול זו אסטרטגיה מעניינת כשלעצמה, אבל אני חייבת לומר שברוב המקרים אני לא מסכימה איתה. היא לא מייצרת ערך אמיתי ללקוח, ולכן הוא יילך לראשון שימכור בזול יותר, אפילו בשקל אחד.
לעומתה, בידול הוא הדרך של כל עסק להגיד- אני שונה מהמתחרים שלי, אני אחר ב(מה שזה לא יהיה), ולכן כדאי לכם לקנות דווקא ממני. המילה “בידול” באה מהמילה “הבדל”, והיא מתארת מערך שלם של הבדלים ביני לבין המתחרים- הבדלים שחשובים מאוד ללקוח.

יש לנו דרכים שונות לייצר בידול לעסק שלנו- דרך קהל יעד ייחודי שאנחנו פונים רק אליו, דרך מוצר ייחודי, דרך שיטת עבודה מיוחדת רק לנו ועוד.
למעשה, את הבידול שלנו נעשה באמצעות בחינת ה- 7P’s שלנו– המוצר, המחיר, מקום ההפצה, מאמצי השיווק, תהליך העבודה, האנשים שלנו, העדויות הפיזיות שהמותג משאיר בעולם.

והיום אני רוצה לספר לכם על בידול דרך הפצה של המוצר, ואיך זה העיף קדימה חברת גרביונים מארה”ב.
אז קודם כל, מהי הפצה?
הפצה היא הדרך בה המוצר מגיע ללקוח. אני יכולה להפיץ את המוצר שלי בחנויות משלי (כמו קסטרו, או נעלי טו-גו), אני יכולה למכור אותם בחנויות כלליות- כמו במשביר לצרכן, אני יכולה לשלוח אותם בדואר או להפיץ אותם ישירות באינטרנט (תוכנות ומשחקים, למשל).
ואני יכולה למצוא מקום ייחודי להפצה, שיגרום להם לבלוט ויבדל אותם ממוצרים אחרים, וככה לייצר לעצמי עוד ועוד מכירות.

כזה הוא הסיפור של L’eggs.
ל’גס הוא הוא גרביון לנשים, שהיה הראשון שהופץ בסופרמרקטים בארה”ב.
כשבעלי החברה ביקשו מבעלי הסופרמרקטים להפיץ אצלם גרביונים לנשים, זה היה נראה להם מוזר ביותר, והם נטו לא להסכים. לאחר שכנועים, הם הסכימו רק שהגרביונים יוצבו בסוף החנות, רחוק רחוק, ליד קרטוני הביצים.

ההגבלה הזאת הביאה לטוויסט מדליק לאללה בכל האספקטים של המוצר:
ראשית, החברה קראה לגרביון L’eggs- שם שמשלב את המילה רגליים (legs), ביצים (eggs) וכן מביא איתו ניחוח של לנז’רי צרפתי, בזכות ה- L’, שזה ה הידוע בצרפתית.
שנית, החברה יצרה סלוגן (סיסמא) נהדר- our l’eggs fit your legs
ולבסוף- המוצר שווק באריזה מקורית שתופסת את העין (ראו בתמונה).

המוצר שווק במקום שכל הנשים הגיעו אליו באופן יומיומי, הוא היה הגרביון היחיד (כל המוצר היחידה הבלתי אכיל) ששווק שם, וזה היה מוזר- ולכן הן שמו לב.
התוצאה: חדירה מהירה לשוק והצלחה אדירה במכירות ובתדמית המותג.

כך, בידול בהפצה יצר שינוי כללי במוצר, והביא לבולטות תקשורתית ולהצלחה מהירה של המוצר בקרב קהל היעד.

מאת: רונית יובל