בלוג תעופה שיווקית

העסק תקוע ולא מתקדם. מה עושים?

בגדול, יש לי שני סוגי לקוחות:
לקוחות שהכל הולך אצלם מצוין והם צריכים את השלב הבא בעסק, את הקפיצה קדימה והפיתוח העסקי; ויש את אלה שתקועים- ולא יודעים מה לעשות. העסק שלהם תקוע, אין לקוחות, אין מכירות, והם מיואשים.
אז בואו נדבר על זה.

עסק שלא מצליח למכור מביא איתו המון בעיות- קודם כל, גרעון כלכלי וחובות, זה ברור. אבל הוא מביא עוד דברים- תסכול, תחושת חוסר בטחון (אולי אני לא באמת טוב כמו שאני חושב), דכאון, חשש ממה יגידו וממה שיקרה, תחושה קשה שלכולם הולך ורק לי לא, ועוד.
אתם מסתכלים בפייסבוק, ושם כולם מצליחים- ההוא נמצא בחו”ל כשהעסק עובד, ההיא מפרסמת מוצר חדש שהשיקה וכולה חיוכים, אלה מספרים על לקוח חדש שנכנס למשרד- כולם עושים חיים ורק אתה רוצה למות.

אז מה עושים עם זה?

העצה הכי טובה שאני יכולה לתת לכם היא זו: דבר ראשון, בדקו למה העסק תקוע.
עכשיו, אני יודעת שאתם חושבים לעצמכם- למה זה חשוב? את מי זה מעניין למה הוא תקוע, תוציאי אותו כבר מהבוץ.
אבל זו בדיוק הבעיה- עסק יכול להיתקע בגלל המון סיבות, אבל לא תוכלו להוציא אותו מהבוץ אם לא תדעו איך שקע ולמה.
קחו למשל את האוטו שלכם. אם נתקעתם איתו באמצע כביש 6 והוא לא נוסע- אתם יכולים להחליף לו את כל הגלגלים, לפתוח ראש מנוע ולנסר לו את הגג, אבל אם מה שחסר לו זה דלק כי שכחתם למלא, אז גם אחרי כל השדרוגים האלה- אין סיכוי שהוא יתחיל פתאום לנסוע.

אז איך מבררים מדוע העסק תקוע?  
עוברים על מחלקות העסק השונות, בודקים מה עובד ומה לא. עושים ניתוח SWOT (להסבר מה זה- לחצו כאן). בודקים נהלים, תהליכים, מוצרים, מחירים, תדמית, מתחרים, לקוחות, איך פועל השיווק והאם האסטרטגיה העסקית והשיווקית מתאימה, או שאולי דברים השתנו ודורשים תיקון.
אני אוהבת להסתכל על התמונה מתוך שלוש נקודות ראייה: שיטת העבודה שפיתחתי נקראת המשולש הקדוש, כי היא מורכבת משלושה קודקודים:

  • מי אני- מיהו העסק, המותג, החברה. מה אתם מביאים לשולחן- תועלות שלכם, ערכים, חזון, מטרות, מוצרים, מחירים, ספקים, נהלים ועוד.
    כשהעסק תקוע נשאל את עצמנו האם משהו השתנה בתחום הזה. האם סטיתי מהחזון? האם המוצרים שלי כבר לא מתאימים לעסק? אולי הם מיושנים וצריכים שדרוג? אולי יש בעיה עם הספק שלי מבחינת איכות או מחיר המוצר שהוא מביא לי? אולי נהלי החברה שהתאימו לי עם כבר לא משרתים אותי היום אלא רק עוצרים אותי? ועוד.
  • מי הלקוח- אילו לקוחות רצויים לחברה, אילו לקוחות קיימים אצלה, והאם יש פער בין הרצוי למצוי. איך ואיפה אתם פונים ללקוחות שלכם, מה אתם אומרים להם, איך אתם מנהלים את הלקוחות שלכם, איך אתם משמרים אותם.
    כשהעסק תקוע אני אבדוק עם עצמי- האם הלקוחות הקיימים מתאימים לי? האם יש קהלי יעד נוספים שאני יכולה לפנות אליהם וכיום אני לא עובדת מולם? האם תהליכי שימור הלקוחות שלי לא מספיק טובים ולקוחות בורחים ממני, או סתם לא נשארים? האם מערכות ה- crm שלי יודעות לזהות מגמות אצל הלקוחות, יודעות למקסם לי מכירות? ועוד.
  • מי המתחרה- מתחרים ישירים, מתחרים עקיפים, מתחרים על הצורך של הלקוח ועוד- כי אנחנו לא חיים בבועה. ואם לא תגברו על המתחרים, הם ינצחו אתכם במירוץ אל כיסו של הלקוח.
    גם פה, כשהעסק תקוע אני אבחן את הסביבה שלי ואשאל- האם יש מתחרה שלא שמתי לב אליו? האם המתחרים הקיימים מציעים היום משהו שאין לי להציע? האם יש תקנות, רגולציות, טכנולוגיות חדשות ועוד? האם עליי לשנות משהו אצלי בהתאם?

המשולש הקדוש הוא למעשה ניתוח מאוד עמוק ומשמעותי של החברה או העסק, על כל הקודקודים הנ”ל, ועל יחסי הגומלין שביניהם. ניתוח המשולש מייצר תובנות עסקיות ושיווקיות רבות, ובעיקר ממקד את העסק ומחדד את ההבנה של מה עלינו לעשות עכשיו ואיך נגרום לעסק להצליח יותר, להיות רווחי יותר.
אחרי הניתוח המעמיק שנעשה, הפתרונות כמו יבואו מאליהם. הם יהיו ברורים, לפעמים אפילו פשוטים. נבין את הבעיות, נייצר תובנות לשינוי, ונטמיע אותם בתוכנית פעולה שתיקח את העסק לשלב הבא.

העסק שלכם משתנה כל הזמן, והסביבה שלכם משתנה כל הזמן. הידע שלכם משתנה, המוצרים שלכם מתיישנים, העדפות הצרכנים מתחלפות, המתחרים קמים ובאים ומתחזקים ונחלשים, החוקים שסביבכם משתנים ועוד.
אם משהו עבד לכם פעם והיום הוא לא עובד – אתם חייבים לראות למה זה קרה, ורק אז להתחיל לתקן אותו או לבנות מנגנונים חדשים להתמודדות איתו.
רק ככה תוכלו לצאת מהבוץ ולהתחיל לנסוע קדימה.

נתקעתם עם העסק? העסק לא מניע בעלייה?
דברו איתי. טרמפ על המטאטא שלי ואתם עפים למעלה במהירות 😊