בלוג תעופה שיווקית

פיתוח עסקי ותיאוריית המלכה האדומה של אליס

‘עקרון המלכה האדומה’ הוא עקרון עסקי שאומר, שחברה שאינה מתפתחת סופה להישאר מאחור.
העיקרון, שלקוח במקור מתחום האבולוציה, הופיע בספר “מבעד למראה” (ספר ההמשך לאליס בארץ הפלאות), שם המלכה האדומה אומרת לאליס: “עלייך לרוץ הכי מהר שאת יכולה כדי להישאר באותו המקום. אם את רוצה להגיע למקום אחר, את צריכה לרוץ לפחות פי שניים יותר מהר”.
כאמור, העולם העסקי והשיווקי אימץ את העיקרון הזה, ויש לכך סיבה מצוינת- מפני שכמו באבולוציה בטבע, העולם העסקי משתנה כל הזמן, וחברה שרוצה לשמור על מקומה ומעמדה בשוק צריכה כל הזמן לשנות, לחדש ולשמור על היתרון היחסי שלה על פני מתחרותיה.

למה כל הזמן? לא מספיק לשנות פעם אחת?
בטבע, כל זן מנסה להתאים את עצמו לסביבה בדרך הטובה ביותר, וכך הוא משיג לעצמו יתרון תחרותי על פני יריביו. מרגע שהשיג את היתרון, הוא השולט והוא זה שיזכה להתרבות הכי הרבה.
הבעיה היא, שהזנים האחרים מבינים עכשיו שמישהו גבר עליהם, ועליהם לעשות משהו כדי לא להישאר מאחור. לכן גם הם עושים שינויים כדי להתאים את עצמם למצב החדש ולקבע לעצמם שוב יתרון תחרותי. וכך חוזר חלילה.
על פי העיקרון האבולוציוני הזה, התחרות בין הזנים אינה נגמרת לעולם, וזן שרוצה “להישאר על המפה” צריך לשנות ולהתחדש ללא הפסקה.

ככה זה גם בעסקים.
גם בעלי עסקים וחברות יודעים, שאם לא יחדשו לצרכן כלום, הם יישכחו על המדפים האחוריים של השוק. פיתוח עסקי הוא כלי חיוני לכל עסק שרוצה להתנהל כראוי, להישאר רווחי ואף להתקדם.

חשבו על המכוניות של פעם. עד לפני שלושים שנה, כשהיינו קונים מכונית היינו צריכים להוסיף סכום כסף נכבד כדי לקבל איתה גם מזגן. באיזשהו שלב, אחת מחברות המכוניות (בבקשה אל תשאלו אותי איזו) החליטה לשווק את המכונית עם מזגן כסטנדרט.
כשאת חברת המכוניות היחידה שמשווקת מזגן כחלק אינטגרלי מהאוטו וללא תוספת תשלום מצד הלקוח- זה יתרון תחרותי מאוד מאוד חזק. כוווולם ירצו לקנות ממך.

אבל אז, חברות מכוניות אחרות למדו את הטריק, והחלו לשווק מזגן כסטנדרט.
היום- אם תרצו למכור לי אוטו ללא מזגן זה כאילו שתגידו שאתם רוצים למכור לי אוטו ללא מנוע.
עכשיו, חברות המכוניות צריכות טריקים אחרים שיתנו לה יתרון תחרותי. אז מהו הפיתוח הבא שלהן? מה עליהן לעשות?

איך עושים פיתוח עסקי:
פיתוח עסקי הוא תחום גדול בשיווק ובוודאי שמאמר אחד לא יכסה את כולו, אבל בואו נמנה כמה דרכים מעניינות לפיתוח וצמיחה עסקית:

  • הוספת מוצר/ מוצרים חדשים- הוספה של מוצר או מוצרים חדשים לפורטפוליו המוצרים שלכם מרחיבה את מגוון האפשרויות שאתם נותנים ללקוחות שלכם. היא מאפשרת מכירה ראשונה ללקוחות חדשים, או מכירה נוספת ללקוחות קיימים.
    תוכלו לפתח מוצרים חדשים באותה רמת מחיר ויוקרה של המוצרים הקיימים, ולמכור אותם כמוצר נוסף ללקוחות קיימים או חדשים. זה מה שנקרא cross-selling.
    בנוסף, תוכלו לפתח מוצרים יוקרתיים יותר, שיפנו לקהלים נוספים שעוד לא קנו מכם- מה שנקרא upsell.
    למשל- אם אתם מייצרים גבינות, תוכלו לייצר גבינה מסוג חדש, או גבינה עם תוספות חדשות.
    אם אתם מייצרים פיתוחי תוכנה לעסקים, אולי יש תוכנה נוספת שלא הכנסתם לעסק והיא דרושה ללקוחותיכם?
    גם פתיחת סניף חדש היא התפתחות מאותו הסגנון.
    חשבו אילו מוצרים תוכלו להכניס לעסק, מה תוכלו לחדש (ועל מה כדאי לפעמים לוותר, אבל זה כבר נושא של מאמר אחר).

  • הוספת קטגוריה עסקית חדשה- כאן לא מדובר על מוצר נוסף ממגוון המוצרים, אלא על פיתוח של העסק “לרוחב”- פיתוח של קו מוצרים חדש, מאותו עולם התוכן של העסק או מעולם תוכן חדש לגמרי.
    יש לכם חנות בגדים? למה שלא תוסיפו מכירה של תכשיטים במקום? אולי תיקים?
    אם אתם עורכי דין לענייני חוזים, אולי שווה להעסיק גם עורך.ת דין לענייני פטנטים.
    הוספת קטגוריה פותחת את העסק שלכם לקהלי יעד חדשים שעד כה לא רכשו אצלכם, ומסייעת להגברת המכירות ופיתוח העסק.
    אני יכולה לתת דוגמא מעצמי- כשפתחתי את העסק שלי הענקתי ללקוחותיי רק ייעוצים עסקיים. מאוחר יותר לקחתי את הידע שלי מעולם ההרצאות (אני מרצה עוד מאז שהייתי מדריכת תותחנים בשיבטה, ואח”כ הרציתי המון לקוסמטיקאיות כשהייתי מנהלת שיווק בחברת הקוסמטיקה דרמל גרופ) והחלטתי לפתוח את תחום ההרצאות כתחום חדש בעסק שלי. בניתי מגוון של הרצאות מקצועיות לצד הרצאות העשרה, והיום לצד הייעוצים אני גם מרצה- באקדמיה, בחברות וארגונים ובפני הקהל הרחב.
     
  • הוספת קהל יעד חדש- הבאת קהלים חדשים שיקנו את המוצרים שלכם- הקיימים או החדשים. למשל- אם עד היום מכרתם רק באינטרנט, אולי כדאי לחשוב על דרך להגיע ללקוחות גם באופליין- לפתוח חנות, למכור דרך חנויות אחרות ועוד.
    אם עד עתה מכרתם לקשישים, אולי שווה לפתח מוצר גם לצעירים יותר.
    אם מכרתם לאנשים פרטיים אולי כדאי לחשוב על מכירה לחברות ובעלי עסקים.
    גם פה אוכל לספר על עצמי- בהתחלה פיתחתי הרצאות מקצועיות- לאקדמיה, ליזמים ובעלי עסקים. מאוחר יותר פיתחתי הרצאות פאן והעשרה, שבאות מעולם התוכן שלי ומהתחום בו אני מומחית, אבל מביאות אותו בהמון כיף והומור ומתאימות לערבי חברה, ערבי גיבוש, פעילויות העשרה של חברות וכן ערבי חברים שרוצים הרצאה מעניינת להעביר איתה ערב. כך הוספתי קהלים נוספים לתחום ההרצאות שלי- חברות, ארגונים והקהל הרחב.

כל הדרכים האלה, ודרכים נוספות שלא מניתי כאן מקוצר היריעה, יכולות להגביר את החשיפה שלכם, לשפר את התדמית שלכם ולהגביר מאוד את המכירות שלכם. הן מאפשרות לכם להגיע לקהלים חדשים, לתת להם גיוון ודרכים נוספות “לטעום אתכם” ולרכוש מכם, וכך לקדם את העסק שלכם אל עבר מטרותיו העסקיות. 

מתלבטים איך לפתח את עסק?
אל תתלבטו, תעשו.
אני פה בשבילכם. בואו 😊