בלוג תעופה שיווקית

פיתוח עסקי – דוגמאות מהחיים האמיתיים

לא מזמן העליתי פה מאמר על פיתוח עסקי ותיאוריית המלכה האדומה. נתתי שם דוגמאות לפיתוח של העסק דרך פיתוח מוצר חדש, קהל יעד חדש, קטגוריה חדשה (= קו מוצרים חדש) בעסק, ועוד.
כיועצת עסקית, אני מסתכלת על העסק מכל הכיוונים והאספקטים שלו. אני נושמת אסטרטגיה, וחלק מבניית אסטרטגיה היא הבנת כל חלקי העסק ומורכבותו והעלאת תובנות לשינוי. כתוצאה מכך אני נתקלת פעמים רבות בקשיים וצווארי בקבוק בעסק, ופתירתם- בעצמי או עם אנשי מקצוע ייעודיים לכך- מאפשרת קפיצה עסקית גדולה מאוד לחברה.

בואו ניתן כמה דוגמאות לפיתוח עסקי, שמהן ניתן לדעתי להסיק גם על העסק שלכם:

פיתוח עסקי מהצד של יעילות העסק- מרכז טיפול רגשי בדרום
לפני כמה שנים ייעצתי למרכז טיפולי רגשי באיזור הדרום. שתי השותפות דיברו איתי על כך שהעסק עובד מצוין והן רוצות לפתח אותו יותר, אבל אינן יודעות כיצד.
לאחר בחינת העסק לעומק בשיטת המשולש הקדוש שלי, העלינו כמה וכמה אפשרויות- מעבר למקום גדול יותר, פתיחת סניף נוסף, פיתוח קטגוריית הדרכות לאנשי מקצוע תחת העסק, הכנסת טיפולים נוספים ועוד.
מעבר למקום גדול יותר או פתיחת סניף נוסף הצריכו עלויות לא הגיוניות מבחינת העסק (בעיקר בגלל מצוקת משרדים ביישוב בו נמצא העסק).
כשהעליתי את האפשרות של הכנסת טיפולים נוספים במקום הקיים, אמרו השותפות שזה לא אפשרי כי חדרי הטיפול תפוסים תמידית ולא ניתן לדחוס סיכה.
איך אמרו אסי וגורי- פה חשדתי 😊
בחנו את הטענה הזאת, ואז גילינו בעיה חדשה- שיטת החלוקה של החדרים בקליניקה בין המטפלים והטיפולים השונים לא היתה נכונה: התורים נקבעו בצורה שהשאירה חורים בלו”ז של המטפלים, ונוצרו מצבים שמטפל “תפס” חדר ליום שלם למרות שהלו”ז שלו לא היה מלא. בנוסף, לא ניתן תיעדוף לתורים רווחיים יותר ורווחיים פחות (המרכז עבד גם עם קופות החולים וביטוח לאומי, וגם עם מקרים פרטיים), והיו עוד בעיות נוספות.
הסתערנו על הבעיה, ולאחר שינוי השיטה לקביעת תורים הצלחנו לעשות רה-ארגון פנימי בקליניקה, לתעדף אחרת תורים רווחיים יותר (מבלי לפגוע במטופלים), ולהביא עוד טיפולים לקליניקה.
התוצאה- עלייה של 25% במכירות ברבעון העוקב.

פיתוח עסקי של חלוקת עבודה אחרת בין העובדים- פורטל המלצות להורים.
עסקים רבים “גדלים פטץ’ על פטץ'”. מה זה אומר? הם מתחילים ללא תכנית מסודרת וללא חלוקת עבודה נכונה. כשהעסק קטן זה מספיק ועובד טוב, אבל כשהעסק גדל- ולא בצורה מתוכננת ומסודרת- זה הופך ממש לבעיה.
בעל הפורטל שפנה אליי טען שהוא לא יכול יותר. הוא שחוק, הוא מעורב בכל מה שקורה בעסק- מטיפול בלקוחות ועד כתיבת חלק מהתוכן השיווקי- ולא נשאר לו זמן לפתח את העסק, להביא לקוחות חדשים ולגדול.
היה ברור מההתחלה שיש פה צורך בשינוי מבני שיביא לפיתוח עסקי נכון.
בעבודה סיזיפית של הבנת משימות העסק, תהליך העבודה, חלוקת העבודה בין הצוותים, זיהוי הפעילויות הכפולות לצד הפעילויות שנופלות בין הכסאות, הבנת החוזקות של כל אחד מהעובדים ועוד, יצרנו שינוי מאוד גדול: הגדרנו תפקידים, בנינו נהלים, שינינו את תהליך העבודה, עשינו חלוקת עבודה נכונה יותר בין העובדים, חילקנו אחרת את הלקוחות הקיימים ועוד.
התוצאה: המנכ”ל התפנה לעבודה שלו- ניהול העסק והבאת לקוחות חדשים, והעובדים עבדו בצורה יעילה יותר, וללא חיכוכים ועצבים.

פיתוח עסקי דרך בניית הירארכיית מותגים- חברת קוסמטיקה שמוכרת לקוסמטיקאיות בלבד.
אנשים רוצים להתחבר למותגים חזקים, מפני שהם סומכים עליהם ובוטחים בהם. חברה שיש לה כמה מותגים נתפסת כחברה רצינית, מקצועית ועוצמתית, ולכם כדאי מאוד שהלקוחות שלה ידעו על המותגים השונים ועל היותם חלק מהחברה.
לכן, כשאתה חברת קוסמטיקה שמשווקת ארבעה מותגים שונים, שמוכרים כל אחד בפני עצמו אבל הלקוחה לא מקשרת ביניהם, ולא מבינה שכולם נמצאים תחת בית אחד חזק- אתה מפסיד עוצמת מותג, ואתה זורק כסף על הרצפה.
בחברת הקוסמטיקה הזאת עשינו פיתוח עסקי דרך בניית הירארכיית מותגים- בנינו את החברה עצמה כמותג-על, שתחתיו יש מותגים שונים. בנינו אסטרטגיה עסקית ושיווקית חדשה, עשינו מיתוג גרפי כולל, העלינו קמפיין השקה ללקוחות (הקוסמטיקאיות), יחסי ציבור נרחבים, כנסים מקצועיים, שינוי מערך מחלקת המכירות, בניית נראות ואביזרי מכירה, קמפיין השקה פנימי לעובדי החברה, הדרכות עובדים ועוד.
היום כולם יודעים שהמותגים המובילים בקוסמטיקה נמצאים תחת קורת גג אחת עוצמתית.  

ולסיום, הנה דוגמא מתוך תהליך שמתרחש ממש בימים אלה:
פיתוח עסקי דרך שינוי ליבת העסק- מתרגמת תכנים וכותבת תוכן שיווקי בתחום התיירות, שהופכת להיות אוטוריטה בתחום התיירות.
הלקוחה הזאת כבר שנים מתרגמת תכנים וכותבת כתיבה שיווקית, בעיקר בתחום התיירות. יש לה עוקבים רבים ברשתות, יש לה קשרים רבים בארץ ובחו”ל. ומתוך העבודה, התחילו להציע לה לנסוע למקומות שונים בעולם וליצר מהם תוכן עבור עוקביה- כמובן בתשלום (למה לי זה לא קורה?).
מתוך ההזדמנויות האלה, היא החליטה שהיא רוצה לשנות את מהות העסק, ולהפוך ממתרגמת של תכני תיירות ליוצרת תוכן תיירותי, מובילת דעה ואוטוריטה בתחום.
בימים אלה אנו עובדות על בניית העסק מחדש לפי זה, ואני מזמינה אתכם לעקוב אחריי לדיווחים נוספים.

מתלבטים איך לפתח את עסק?
אל תתלבטו, תעשו.
אני פה בשבילכם. בואו 😊