בלוג תעופה שיווקית

המתכון להצלחה בשיווק העסק שלך​

מול המתכונים הרבים להצלחה הנמצאים במרחק הקלקה מאיתנו נשאלת השאלה- האם באמת יש פתרון קסם המתאים לכל העסקים? האם יש קיצור דרך להצלחה?

בשנים האחרונות רווחת ברחבי הרשת שיטת שיווק די ידועה- מדריכים חינמיים והדרכות חינמיות בכל נושא שבעולם.

רבות מההדרכות האלה הן בנושאי שיווק: ספר ההדרכה שילמד אתכם לשווק נכון את העסק, הדרכה חינמית שאחריה תצליחו בכל מכירה, וובינר שמבטיח ללמד אתכם איך להשיג לקוחות ומהר- הבנתם את הנקודה.

מדובר בשיטת שיווק לגיטימית, אם כי לא חדשה ולא חדשנית- מתן מידע בחינם כדי לגרום לצרכן להסיר התנגדויותיו, לבטוח במוסר המידע, לתפוס אותו כאוטוריטה מקצועית ולבסוף- לרכוש ממנו ייעוץ בתשלום.

ד"ר רוברט שלדיני (Dr. Robert Cialdini) מדבר רבות על עקרון שכנוע זה וקורא לו "עקרון ההדדיות" (Reciprocity). הרעיון הוא, שאם ניתן ללקוח הפוטנציאלי משהו מאיתנו ובחינם, הוא ירגיש מחויב להחזיר לנו טובה, ואז ישכור את שירותנו או ימליץ עלינו הלאה.

אם העיקרון ברור, אז מה הבעיה?

הבעיה בשיטה זו, היא שהמדריכים לא מלמדים באמת כיצד ליישם בעסק שלנו את העקרונות שהם מלמדים. לא כי הם אינם טובים מספיק, או חלילה אינם אמינים- אלא פשוט כי מעצם טיבם הם כלליים מאוד.

האם זה הגיוני שאותו הטיפ מתאים גם לעסק שמייצר חולצות, גם לעסק שמוכר בטון לתעשייה וגם לעסק שמוכר שירותי ייעוץ לענף ההייטק?

האם אותה שיטת עבודה או מכירות מתאימה לעסק המנהל 200 עובדים וגם לעסק של אדם אחד ללא עובדים?

כיצד פתרון שיווקי אחיד יכול להתאים לעסק שקהל היעד שלו הוא ילדים, לעסק שקהל היעד שלו הוא מבוגרים בעלי צרכים מיוחדים ולעסק שבו קהל היעד הוא קשישים?

מדריכים נותנים עצות, טיפים ואפילו הסברים מפורטים, אבל כשאנחנו מנסים ליישם אותם על העסק שלנו אנחנו נותרים בעיקר עם המון שאלות- כי העסק שלנו מאוד שונה מעסקים אחרים ויש לו אתגרים ספציפיים שאין לעסקים אחרים.

מתכון להצלחה בשיווק

  ספרי ההדרכה הכלליים מתנגשים עם העיקרון הכי חשוב

  בשיווק-

  אין מתכון אחיד, כל עסק צריך למצוא לעצמו את  

  הפתרונות השיווקיים שהכי מתאימים לו.

  איך עושים את זה, תשאלו?

  עליכם ללמוד את העסק שלכם לעומק: בצעו מחקר מעמיק על   העסק שלכם (או המותג שאתם מנהלים), הלקוחות שלכם  

  (ואלה שהייתם רוצים שיהיו לקוחות שלכם) והמתחרים

  שלכם-  הישירים והעקיפים. זה לא חייב להיות מחקר של  

  חברה חיצונית יקרה, אבל הוא חייב לענות על כל השאלות

  הקשות של העסק שלכם.

  עשו זאת לבד או בעזרת יועץ חיצוני- חבר, קולגה או יועץ מקצועי, והמלצה שלי- עשו זאת בשיטת "המשולש הקדוש":

"המשולש הקדוש"- ניהול נכון של יחסי הגומלין בין העסק, הלקוח והמתחרים.

שיטת "המשולש הקדוש" שפיתחתי, היא שיטה ללימוד הכוחות המשפיעים על העסק שלנו- העסק עצמו, הלקוחות וכן המתחרים שלו- הבנת יחסי הגומלין בין כוחות אלה ושימוש בהם כבסיס ליצירת הבידול של העסק וכן תכנית העבודה שלו לטווח הקצר והארוך.

המשולש הקדוש שואל שאלות:

על העסק- מהו חזון העסק, מהו הרעיון העסקי שלו וכיצד ניתן לתמצת אותו במשפט אחד ברור שכל לקוח יידע לחזור אחריו. מהם המוצרים והשירותים של העסק, כיצד הם מגיעים אל הלקוח. מהי תדמית העסק והמוצרים, מהו התמחור ומדיניות ההמחרה. מהן אפשרויות הפיתוח העסקי לעסק שלנו, כיצד ומתי נוכל לממש אותן. ושאלות נוספות הנוגעות למיתוג האסטרטגי של העסק. 

על הלקוחות- מי הם, כיצד נאפיין אותם, מה הם רוצים, מה הם צריכים. מהו אורח חייהם וכיצד זה מתקשר למוצרי העסק והמותג. כיצד אנו מנהלים את הלקוחות שלנו והאם השיטה הנוכחית מביאה לנו עוד מכירות. כיצד נגיע ללקוחות נוספים, ועוד. 

על המתחרים- מי הם (כן, מהם שמותיהן של החברות המתחרות). כיצד הם פועלים, מה הם מציעים שאני לא מציע, ומה הם אינם מציעים ואני כן (וזה נותן לי יתרון תחרותי עליהם). כיצד הם ינהגו אם אעשה כך וכך, כיצד הם מאיימים עליי. מה הם משמיטים בדרך העבודה שלהם וכיצד אוכל לנצל זאת לטובתי. ועוד. 

הבנת המשולש הקדוש- על הדברים הטובים שבו ועל האתגרים והקשיים שהוא מציב- תסייע לנו למצוא פתרונות שיווקיים מקוריים, יצירתיים ומותאמים ספציפית לעסק.

וזהו המתכון הכי טוב להצלחה.