בלוג תעופה שיווקית

איך לשווק נכון את העסק? על מיתוסים מול מציאות בשיווק

Uncover The Facts appearing behind torn brown paper.

כשזה נוגע לשיווק וניהול העסק, יש הרבה אמונות רווחות והרבה דברים שבעלי עסקים וחברות בטוחים שהם יודעים. מנסיוני, הרבה מה"אמונות" האלה הן לא יותר ממיתוסים, ובעל העסק יכול וצריך להתמודד עימם ולנצח אותם.

מתוקף המקצוע שבחרתי לעצמי אני עובדת, מדברת או סתם נתקלת בהמון בעלי עסקים, ויש כמה אמונות רווחות שרבים מהם רואים כעובדות.

אני, לעומתם, רואה בהן מיתוסים, ואל תופתעו- אני הולכת לנפץ לכם את המיתוסים האלה אחד-אחד. בואו נתחיל:

מיתוס: פרסם בפייסבוק ויהיו לך כל כך הרבה לקוחות, שתיאלץ להדוף אותם עם מקל.

מציאות: הפרסום בפייסבוק עובד בהחלט, והוא חשוב מאוד להרבה עסקים, אבל ברוב המקרים זה לא נכון להסתמך על הפייסבוק ככלי עיקרי או יחידי:

-לא כל הלקוחות שלכם נמצאים בפייסבוק.

למשל- הסקרים מראים שבני הנוער של היום נמצאים בעיקר בסנאפצ'ט, כך שאם העסק שלכם פונה לבני נוער- גם פרסום בפייסבוק באלפי שקלים לא ישיג לכם תוצאות.

אותו הדין אם אתם פונים לגמלאים וקשישים- לא כולם בפייסבוק.

פייסבוק מביא חשיפה, לא בהכרח מכירות.

אם תעשו רישום מדויק, סביר להניח שתגלו שרוב הלקוחות שלכם לא הגיעו מפייסבוק, ושחוץ מלייקים והגדלת כמות האוהדים בדף העסקי שלכם, הפייסבוק עצמו לא ממש הכניס לכם כסף לבנק.

  מה אפשר לעשות:

  יש ערוצי שיווק נוספים שאולי מתאימים    

  הרבה יותר לעסק שלכם.

  חשבו על העסק שלכם: מה ה- DNA העסקי  

  שלו, המהות שלו? מה אתם באמתמוכרים?   למי אתם מוכרים את זה? כיצד תאפיינו את  

  הלקוחות שלכם? מה הם אוהבים לעשות? מה  

  הן תכונות האופי הבולטות שלהם? היכן הם  

  אוהבים לבלות?

  אם תדעו לענות על השאלות האלה תדעו היכן    

  ואפילו איך לפרסם: חפשו את הלקוחות שלכם    

  במקומות בהם הם מבלים הכי הרבה, דברו  

  אליהם בשפה שבה הם מדברים, הציעו להם את מה שהם צריכים. אם תעשו את כל זה, הלקוחות באמת יתחילו לזרום.

מיתוס: מה שמעניין לקוחות זה רק המחיר. אם אהיה זול יותר מהמתחרים כולם יקנו אצלי.

מציאות: לא, לא ועוד פעם לא.

חשבו על החולצה האחרונה שקניתם, השרשרת, הכרטיס למופע. האם קניתם את החולצה הזולה ביותר, או את זו שאהבתם, שנראיתם בה טוב?

האם הלכתם למופע רק כי הוא זול ממופעים אחרים? האם קניתם את המכונית הזולה ביותר, את המדיח הזול ביותר, את הדירה הכי זולה שיכולתם לשכור?

אם תבדקו לעומק תגלו, שאמנם התחשבתם במחיר, אבל הוא בהחלט לא היה הגורם המרכזי בהחלטת הקנייה שלכם.

לקוחות רוצים מחיר זול

בשיקולי הקנייה של מדיח בוודאי חיפשתם חברה אמינה, גודל מסוים שיתאים למרווח בין ארונות המטבח, מקום לכמה שיותר כלים, חסכון בחשמל. אולי גם בדקתם את מראה המדיח ועד כמה הוא ישתלב בעיצוב המטבח שלכם.

בסופו של דבר אנחנו בודקים עם עצמנו עד כמה המוצר שבחרנו שווה את המחיר שלו, כלומר- לא האם המחיר יקר מהאחרים, אלא האם המחיר תואם את ציפיותיי מהמוצר.

וזה ההבדל העצום, שבעברית קוראים לו 'ערך מוסף', או 'בידול', והכוונה היא למחיר שנהיה מוכנים להוציא על המוצר כדי לקבל משהו שאין במוצר אחר.

אנחנו נלך לפסיכולוג יקר יותר כי אנו מאמינים שהוא יוכל לעזור לנו יותר, נקנה אייפון או גלאקסי ולא טלפון פשוט יותר כי זה יותר cool ואנחנו בטוחים שהוא יותר אמין, נלך לקניון הזה ולא לשני כי החוויה כאן יותר נעימה, נשכור את הדירה היקרה יותר כי היא נמצאת באיזור מגניב יותר או יוקרתי יותר.

אנחנו קונים לפי האם המוצר שווה את המחיר שלו, וזה, רבותיי, נקרא מיתוג. אם תמכרו מותג ולא מוצר, הלקוחות שלכם יקנו אותו גם אם הוא לא הכי זול בשוק.  

מיתוס: אם אתן את השירות שלי בהתחלה בחינם, אנשים יכירו אותי ויראו כמה אני מקצועי, ואז אוכל להתחיל לגבות הרבה.  

מציאות: מה שנותנים בחינם נתפס בעיני הלקוח כשווה הרבה פחות.

כמה מאיתנו ראו באינטרנט הצעה לפגישת ייעוץ חינם וחשבו לעצמם: "אה, בטח מדובר ביועץ חדש, כי אם היו לו הרבה לקוחות הוא לא היה מציע את עצמו בחינם"?

כמה מאיתנו (ישראלים שכמונו) חשבנו- יופי, אני אגיע בחינם, אוציא ממנו מה שאפשר בפגישה וזהו", ומעולם לא חזרו לפגישה נוספת בתשלום?

גרוע מזה- כמה מאיתנו הבריזו מהפגישה החינמית שקבעו עם היועץ כי היא במילא בחינם?

אם אתם מציעים שירות בחינם אתם נחשבים להרבה פחות שווים ממה שאתם, וגם- להרבה פחות שווים מהתותחים בתחום שלכם.

למה לכם לשדר מסר כזה?

מצאו את הבידול שלכם. כך גם אתם וגם הלקוחות שלכם יידעו מה אתם שווים, ותוכלו לדרוש כמה שמגיע לכם. אני מבטיחה לכם, שגם הלקוחות שלכם יעריכו אתכם יותר.

מיתוס: אסטרטגיה זה קשקוש של יועצים, שכל מה שהם יודעים זה לדבר.

מציאות: אסטרטגיה היא תכנון לטווח ארוך. עסק שלא מתכנן קדימה אולי מתגלגל, אבל הוא בוודאי לא מתנהל.

יועץ עסקי טוב יודע לעבוד בשני מישורים מקבילים- לבנות תכנית אסטרטגית לטווח ארוך- שתייצר בידול לעסק שלך, שתביא לך התייעלות עסקית ותגביר את רווחיות העסק, ובמקביל- מסייע לך לנהל את היומיום המעיק, לפתור בעיות ולצלוח אתגרים.

כשיש לך תכנית אסטרטגית ארוכת טווח וניהול יומיומי תקין, העסק שלך עף קדימה. וזה ממש לא מיתוס.

מיתוסים בשיווק רונית יובל

מיתוס: עם כל הכבוד לחזון ושאר הבלה-בלה, במציאות אין זמן לקשקש, צריך לעבוד.

מציאות: החזון מגדיר מדוע קמה החברה, מהי מטרת העל לקיומה. מתוך החזון הגדול אנו גוזרים מטרות עסקיות, מהן נגזור מטרות שיווקיות ופרסומיות, ומכאן כבר קל לבנות תכנית עבודה שתגשים את החזון.

כלומר- החזון הוא נקודת המטרה, אנחנו עומדים בנקודת ההתחלה, ובין שתי הנקודות האלה נוכל לשרטט קו ברור, שהוא הדרך בה נלך.

ללא חזון ברור, לא נדע באיזו דרך ללכת ומה עלינו לעשות מחר בבוקר.

כמו שחתול הצ'שייר אמר לאליס בארץ הפלאות: "אם אינך יודעת לאן את רוצה להגיע, אין זה משנה באיזו דרך תבחרי ללכת".

אז הכרנו כאן כמה מיתוסים נפוצים בשיווק, ופתרונות להתמודדות קצת אחרת בג'ונגל השיווקי.

ניפוץ המיתוסים האלה, הפתרונות המוצעים כאן וכן פתרונות נוספים, מהווים את שיטת העבודה שלי, לה אני קוראת "המשולש הקדוש": ניהול נכון של יחסי הגומלין בין העסק, הצרכן והמתחרים, ושימוש בהם כבסיס ליצירת הבידול, האסטרטגיה ותכנית העבודה המעשית של העסק.

מותגים מצליחים מבינים את "המשולש הקדוש", עובדים איתו ומנצלים אותו לטובתם, וכך מתחזקים את הצלחתם. ממליצה גם לכם.